Wenn Interessen aufeinanderprallen,
entscheidet die Art der Verhandlung.

Werdegang

Über zwei Jahrzehnte prägte die Arbeit in Spezialeinheiten der Polizei meinen Weg – als Führungskraft und als Verhandlungsführer. Es ging um Lagen, in denen jeder Fehler Konsequenzen hatte. Diese Erfahrung bestimmt meine heutige Arbeit: geprägt von Situationen, in denen Klarheit, Ruhe und Verantwortung entscheidend waren, und vom Wissen, wie viel gute Kommunikation bewirken kann.

Über die Einsätze selbst spreche ich nicht: keine Namen, keine Details, keine Taktik. Entscheidend ist, was geblieben ist: Ruhig bleiben, wenn andere es nicht mehr sind. Genau hinhören, auch wenn die Zeit drängt. Sagen, was gemeint ist, ohne dass die Lage kippt.

Irgendwann wollte ich das nicht nur können, sondern verstehen. An der Humboldt-Universität zu Berlin habe ich promoviert und untersucht, ob ein Verhandlungstraining unter gezielt erzeugtem Stress wirkt – ob sich Verhandeln unter Druck also systematisch trainieren lässt. Dahinter stand eine Frage, die mich bis heute beschäftigt: Was hält Menschen in schwierigen Situationen handlungsfähig, und wie lässt sich dieses Wissen so vermitteln, dass andere davon profitieren?

Aus diesem Zusammenspiel entstand die Weitergabe. Ich bin Mitautor eines Fachbeitrags zu Krisenverhandlungen im Lehrbuch Rechtspsychologie. Von 2017 bis 2023 gab ich mein Wissen als Dozent an der Hochschule für Polizei und öffentliche Verwaltung weiter – in Psychologie, Einsatzmanagement und Führungslehre.

Dabei hat sich eine Beobachtung immer wieder bestätigt: Der Druck, um den es in meinen Einsätzen ging, ist kein polizeiliches Sonderphänomen. Ein Einkäufer ist von einem Lieferanten abhängig, und der Lieferant weiß das. Eine Geschäftsführerin muss ein Gespräch führen, aus dem sie nicht aussteigen kann. Der Rahmen ist ein anderer, der Mechanismus derselbe: Es steht viel auf dem Spiel, andere schauen zu, die Zeit ist knapp – und einen zweiten Versuch gibt es oft nicht.

Verhandlungen beginnen oft dort, wo ein Gespräch nicht mehr selbstverständlich ist. Taktik hilft nur dem, der unter Druck noch denken kann. Das lässt sich trainieren.

Genau an dieser Schnittstelle setzt meine heutige Arbeit an – überall dort, wo Gespräche den gewohnten Rahmen verlassen und Haltung entscheidend wird:

• Verhandlungsraum
  Der Rahmen für echtes Training. Ein geschütztes Setting mit konkreten Übungsstationen, um verhandlungsspezifische Situationen praxisnah durchzuspielen und die eigene Wirksamkeit unter Druck zu schärfen.
• Das Gegenüber
  Ein Moderations- und Podiumsformat, das unterschiedliche Haltungen zu Kommunikation und Krisenbewältigung aufeinandertreffen lässt. Kein Ringen um die eine Wahrheit, sondern ein Impulsgeber für neue Perspektiven im eigenen Handeln.
• Wohnzimmergespräche
  Der exklusive Rahmen auf Einladung. Ein interaktiver Austausch im kleinen Kreis mit Persönlichkeiten aus der Praxis – nahbar, diskret und mit Raum für direkte Fragen zu den Dynamiken angespannter Situationen.

Wer bereit ist, genauer hinzusehen, erkennt schnell: Verhandeln ist weniger eine Frage der Taktik als der inneren Klarheit, wenn der Druck steigt.